5 pasos para aumentar la venta corporativa de tu pyme.

Complementando la información que ya he entregado respecto a las diferencias existentes entre la venta corporativa y la venta masiva, ahora quiero presentarte 5 pasos que puedes implementar fácilmente en tu proceso de venta.

Haciendo un poco de memoria recordarás que en la venta a público, el vendedor de un local puede atender a múltiples personas y venderles distintos productos, sin la necesidad de conocer sus historias o los planes que tienen con el producto. En el otro lado, en la venta corporativa, los clientes exigen a sus proveedores un mayor conocimiento del negocio en que están insertos, un mayor acompañamiento y en algunos casos asesoría respecto de los productos. 

Con la aparición de herramientas de comercio electrónico especialmente diseñadas para venta corporativa, algunas de esas actividades se han simplificado, aumentando la capacidad de atención de los ejecutivos y el nivel de satisfacción de los clientes.  A continuación te presento 5 pasos que puedes implementar y que mejorarán tu proceso de venta.

Paso 1: Presentación online de la empresa

Lo primero que debes considerar es la presentación online de tu empresa, la calidad de la información que tienes publicada y las herramientas que tienes disponible en tu sucursal virtual. El cliente te va a recordar por lo que encuentre en tu página y por esta razón es importante que se encuentre con información relevante y diferenciadora.

Paso 2: Perfeccionar la descripción de tus productos

La venta corporativa exige al proveedor entregar información detallada de sus productos, especificaciones técnicas, imágenes o videos, de manera que al momento en que el comprador compare ofertas, pueda estudiar los atributos del producto, y seleccionar aquel que se acerque al que requiere. Finalmente tú especificación va a competir con la especificación que otros entreguen del mismo producto.

¿Que pasa si son productos idénticos?, exactamente lo mismo, frente a precios, garantías y ofertas similares el comprador se inclinará por aquel proveedor que se presente como experto y le entregue mayor confianza.  

Paso 3: Habilitar herramientas para realizar sus compras online.

Por lo general la información que tu cliente tiene de tus productos en sus planillas, ERPs u otro sistema, está desactualizada y constantemente te va a solicitar le estés enviando cotizaciones. Siendo de esa forma te informo que tu capacidad de crecimiento está limitada a la cantidad de cotizaciones que tu equipo de ventas pueda enviar.

Para aumentar esa capacidad debes incorporar a tu cliente en tu propio proceso de ventas y entregarle herramientas de comercio electrónico que mejoren su experiencia de compra:

• Catálogo de productos online con información de precios y descuentos actualizada en línea.
• Usuarios con permisos para comprar, las cuentas genéricas(todos ingresan con la misma cuenta), no sirven.  En las empresas algunos usuarios tienen facultades para comprar, otros para autorizar y otros para revisar.  Esta selección la debe realizar el mismo cliente, por lo que debes contar con medios que le permitan a tus clientes administrar a sus propios roles de usuarios.
• Usuarios aprobadores, en caso de que alguna compra supere un máximo permitido, permitir que la compra sea aprobada por otro usuario.
• Seguimiento de la compra, disponible para la jefaturas de los departamentos de compra de manera que cuenten con toda la información de las compras que se han realizado.
• Comprar y pagar con posterioridad a la entrega de los productos, fundamental en la venta corporativa, el pago debe ser posterior a la recepción de los productos. El cliente puede enviar su solicitud sin la obligación de pagar en ese instante.
• Historial y auditoria de la compra, almacenar las compras realizadas de manera que queden disponibles para consultas futuras.

Son algunas de las características que debes entregar a tus clientes para que puedan utilizar tu canal de venta corporativa, de lo contrario es probable que utilicen el catálogo o tienda solo como referencia.

Paso 4: Entregar atención personalizada

Una relación de negocios entre dos empresas debe tener el foco en el largo plazo. Cliente y proveedor deben buscar mecanismos para integrarse, trabajar como un solo gran equipo, aprender y ajustarse a los esquemas de trabajo particulares que tenga el otro. 

Debes entender que cada cliente es distinto y deben ser atendidos de forma diferenciada, lo necesita y le gusta sentir el apoyo de un proveedor que lo entiende, con quien conversar, analizar los pasos a seguir y planificar en conjunto. Algunos puntos que debes considerar son:

• Asignación de un vendedor, la posibilidad de que los usuarios vendedores de tu empresa puedan atender a sus clientes, recibir sus solicitudes de compra, responder sus consultas y acompañarlos. Para tu negocio es fundamental contar con personas que conozcan en que se encuentran tus clientes.
• Convenios con descuentos personalizados, el conocimiento, trabajo en equipo y planificación conjunta entre cliente y proveedor, permiten establecer acuerdos entre ambos, compromisos de compra por un lado y mantener descuentos especiales por el otro.

Son dos elementos que puedes considerar para entregar una atención personalizada a tus clientes y parte de las estrategias que puedes seguir para mantener relaciones de largo plazo con ellos.

Paso 5: Estrategias de venta segmentadas por cliente.

Un último paso consiste en planificar las estrategias de venta que necesitas implementar a nivel general o a nivel particular cliente a cliente.  Para lograrlo debes realizar las siguientes acciones:

• En primer lugar analizar la información disponible, conocer a las empresas y usuarios que te compraron, cuanto compraron, que productos y en que períodos, esto te va a permitir generar un mapa temporal empresa a empresa, producto a producto.
• Una vez que tienes ese mapa, planificar la política de descuentos que puedes aplicar a esos clientes y en que momento se aplican.  
• Finalmente dar a conocer esos nuevos beneficios, utiliza mecanismos de notificación de manera que los usuarios de tus clientes estén informados de las ofertas y noticias que estás publicando.

Una de las ventajas que tiene la incorporación de herramientas de comercio electrónico es la posibilidad de aumentar la capacidad de atención, logrando que el mismo equipo de ventas que hoy atiende a tus clientes, pueda aumentar sus respectivas carteras y entregar una mejor atención.

Son 5 pasos que te ayudarán a mejorar la relación que tienes con tus clientes y aumentar tu venta corporativa.  Si estás buscando donde implementar estos pasos, te invito a conocer IngloMarket y descubrir lo fácil que es aplicarlos.