Las diferencias entre ventas corporativas y masivas.

Espero que no sea tu caso, pero uno de los errores que los empresarios comenten frecuentemente, es tratar de atender a clientes personas y a clientes corporativos(empresas) con las mismas herramientas de comercio electrónico y olvidan los patrones comunes de comportamiento que tienen estos dos tipos de clientes .

La compra personal es emocional, responde a la situación del momento, como por ejemplo la compra de ropa, zapatos e incluso un computador. En cambio la compra corporativa es racional, tiene involucrado un proceso de compra, donde participa un equipo de personas que evalúan las ofertas recibidas, seleccionan y finalmente ejecutan la compra. Son dos mundos muy distintos y deben ser atendidos con herramientas de comercio electrónico distintas.

Al momento de definir tu estrategia de venta, debes tener claro a qué tipo de mercado orientas tu oferta, corporativa (B2B) o masivo (B2C). Diferenciar estas dos características es fundamental para adaptar eficazmente tu estrategia de negocios.

A continuación analizamos tres ámbitos de negocios y realizamos la comparación entre una venta corporativa y una masiva. Al finalizar este artículo te darás cuenta que debe separarlos, de lo contrario podrías estar perdiendo buenas oportunidades de negocio.

Proceso de compra del cliente

Al revisar el proceso de compra desde la perspectiva del cliente, existen grandes diferencias respecto de la forma en la que cada uno ejecuta su compra.

• Ventas corporativas: Al estar adquiriendo un producto o servicio con fines comerciales, la compra requiere un análisis pormenorizado y racional. Es por eso que suele extenderse en el tiempo y necesitar asistencia permanente por parte del vendedor dado que además la decisión involucra a diversas áreas de la compañía.
• Ventas masivas: La compra es más impulsiva y se basa en las emociones. El proceso es mucho más corto e individual ya que el comprador en la gran mayoría de los casos adquiere el producto o contrata el servicio para su consumo personal.

Marketing y relación con el cliente

Desde el punto de vista del marketing y la forma en la que la empresa se relaciona con sus cliente, existen diferencias cuando se analizan ambas posiciones.

• Ventas corporativas: En general no se utilizan medios masivos sino que se prefiere el marketing relacional, la presencia en eventos del sector y sobre todo el contacto personalizado entre los responsables comerciales de ambas partes.
• Ventas masivas: Dadas las características del producto y el mercado objetivo, suele utilizarse la publicidad en medios masivos tradicionales (TV, Radio y Medios Gráficos) y online(Sitios Web, Buscadores, Email Marketing y Redes Sociales).

Relación de negocios

Desde el punto de vista de la relación que se mantiene entre proveedor y cliente, también se pueden encontrar diferencias entre b2b y b2c.

• Ventas corporativas: Se busca que la relación entre cliente y proveedor en los negocios corporativos se mantenga en el tiempo, que sean de larga duración. La relación es tan intensa que se evita el cambio.  El proveedor juega un importante rol en el proceso productivo de la empresa y con el correr del tiempo puede pasar a ser un socio estratégico del cliente.
• Ventas masivas: La relación es de corta duración, y con suerte puede prolongarse con un servicio post venta.  Por lo general el cliente no siente mayor compromiso con la marca o proveedor.

Si en tu negocio vendes productos o servicios a empresas, te recomendamos que habilites un módulo de ventas corporativas que incorpore herramientas de comercio electrónico para comunicarte con tus clientes y así crear nuevas oportunidades de negocio. Al utilizar el sistema de ventas corporativas online, tu empresa entregará a sus clientes un set de herramientas que se ajustan a las características propias de su proceso de compra.