5 Consejos para mejorar tus ventas corporativas.

Todos sabemos que la venta a otras empresas(venta corporativa) tiene un comportamiento muy diferente de la venta masiva o a cliente final.  A diferencia de la compra personal, el comprador corporativo destina tiempo y recursos en estudiar cada una de las ofertas que recibe y en base a eso realiza la selección del producto y proveedor a quien va comprar.

Los beneficios detrás de la venta corporativa también son claros, las cantidades que compran las empresas son mayores, hay mayor volumen de venta y menos cantidad de transacciones, si la relación es de confianza y la calidad que el proveedor entrega es satisfactorio, la relación comercial puede perdurar en el tiempo.

A continuación te vamos a presentar 5 consejos que te ayudarán a mejorar el rendimiento de tus ventas corporativas.

Vende resultados y objetivos comerciales tangibles

Escribe esto en tu pizarra y nunca lo olvides: "A las empresas no les interesa tu producto o servicio. Les interesan los resultados y objetivos que puedes ayudarles a alcanzar".

Antiguamente los vendedores podían cerrar ventas alardeando de las bondades y características del producto, pero esto ya no es así. En la actualidad hay que centrarse en ofrecer resultados comerciales que sean tangibles. 

Claridad de la propuesta de valor

Si estás planificando realizar una gran venta debes estar preparado, para articular tu proposición de valor en forma rápida y clara. Muchas ventas a empresas fracasan porque sus vendedores no son capaces de articular la diferencia entre su producto y la competencia o el valor que ofrecen a las empresas que compran sus productos.

Los profesionales exitosos en ventas redactan y memorizan sus proposiciones de valor para poder traerlas en una conversación rápidamente en cualquier momento. Esta preparación es clave, de lo contrario podrías quedarte sin respuestas o comenzar a improvisar frente a potenciales clientes.

Además te recomendamos que entiendas la situación de cada empresa a la que quieras vender. ¿Qué problemas está enfrentado?, ¿Qué costo mensual le significa?. La respuesta a este tipo de preguntas pueden ayudarte a estructurar tu estrategia de venta y la propuesta de valor que les puedes entregar. 

No bajes tus precios "Premium"

A las empresas grandes y exitosas no les interesan tus precios, solo les interesan el valor que les vas a entregar y los resultados que ellos pueden conseguir. Si bajas los precios cuando realizas ventas empresariales, solo vas a atraer empresas que no son capaces de invertir en soluciones.

Si quieres mejorar exponencialmente tus ventas, mantén los precios "premium" y observarás como comienzas a cerrar mejores ventas con mayor frecuencia.

Tres opciones en cada propuesta

Un error común en las propuestas que entregan los proveedores es incorporar una solo opción de propuesta a sus prospectos. Si lo haces, es muy probable que los responsables busquen otras opciones, mejores precios y servicios diferentes en otro lado.

Si en cada propuesta consideras tres opciones que varíen en precio y valor, vas a dejar que tu prospecto pueda seleccionar la que más se ajuste a sus necesidades y presupuesto. No te extrañes si varios de ellos eligen la más costosa.

Hablar directamente con quien toma las decisiones

En la mayoría de las oportunidades quienes llevan al relación con los proveedores son compradores o encargados de abastecimiento, quienes al estar frente a un proceso de compra, no tienen la calificación para tomar la decisión final.
 
Esta es la razón por la que algunos vendedores exitosos se saltan este paso, no se desgastan entablando largas conversaciones o relaciones con compradores o managers de compra y van directamente con los responsables de las decisiones de compra.

Independiente de lo cómodo que te puedas sentir, los compradores o managers, no tienen el presupuesto ni la autoridad para realizar una inversión real en tu producto o servicio.  Es más efectivo conversar directamente con los ejecutivos que toman las decisiones, quienes tienen la autoridad y presupuesto para decirte "si".

Otro aspecto fundamental que no puedes dejar pasar, es hacer lo posible por cerrar la venta en persona cada vez que sea posible.  Viaja, compra un pasaje, conduce unas horas, pero reúnete con quien toma las decisiones de compra. 

Cuando un comprador va a realizar una inversión importante en un producto, debes esforzarte un poco más para lograr esa venta. Muchos de tus competidores van a fracasar ya que siguen tratando de vender B2B utilizando el teléfono. Un viaje puede ser la diferencia en cerrar la venta o perderla. 

Por último, cuando estés cara a cara con el encargado de compras de tu cliente, oculta tus emociones, no tomes los comentarios o críticas como algo personal. En el momento en que tu contraparte se da cuenta que estas nervioso o asustado, tu negociación habrá terminado. 
 
Te invitamos a incorporar estos consejos en tus procesos de venta corporativa y seguramente observarás como comienzas a cerrar más y mejores negocios.