Un convenio marco mejora las ventas corporativas

Un convenio marco mejora las ventas corporativas

Desde el punto de vista de quien compra, el proceso de invitar a un grupo de proveedores, recibir tres o más ofertas y luego seleccionar la más conveniente, toma tiempo y es costoso. 

La creación de un convenio marco entre cliente y proveedor surge como una alternativa eficiente y rápida que cumple con todas las políticas internas de las empresas. Un convenio marco es un acuerdo que perdura en el tiempo, en que ambas partes adquieren compromisos, por un lado un volumen de compra y por otro precios y condiciones comerciales preferentes.

¿Cómo se genera un convenio marco?

La historia de un convenio marco comienza siempre en el cliente, quien realiza un análisis de la demanda interna de insumos y suministros, que por lo general están asociados a:
  • Estimaciones de venta mensual que se deberá cumplir fijando las metas de venta.
  • La estimación de venta genera proyecciones de producción para las empresas manufactureras, quienes dependiendo de la rotación de bodega deben planificar la producción anual.
  • La producción anual también está asociado a la rotación de materias primas, las cantidades a comprar y los momentos en que se deben realizar esas compras.
  • Si la empresa no es manufacturera sino que distribuye, su estrategia de ventas y almacenamiento determinará también las cantidad a comprar.
  • Se puede determinar la cantidad de personal que se necesita para cumplir esas proyecciones.
  • Las reparaciones y mantenciones de equipos, también se pueden determinar en forma previa y proyectar.
Finalmente el encargado de compras, antes de finalizar el año, tiene un panorama global de lo que va a necesitar al año siguiente, e invita a proveedores de la industria indicando esas proyecciones de compras.

Una vez recibida la invitación por parte de los proveedores, confeccionarán su mejor propuesta considerando que tempranamente podrían asegurar un buen volumen de venta. Dependerá del equipo de ventas del proveedor considerar todas las variables que puedan influir en fluctuaciones del precio del producto y establecer con el cliente las condiciones bajo las cuales podrían aplicarse reajustes a los precios durante el período.

Operación de un convenio marco

El resultado es un acuerdo de mediano o largo plazo entre cliente y proveedor con los compromisos adquiridos, el cual debe ser respetado y utilizado por los equipos de compras y ventas de ambas partes. Algunas situaciones que pueden dañar este tipo de relaciones son las siguientes.
  • Precios abusivos del proveedor. El proveedor, sin considerar las condiciones de mercado, mantiene los precios iniciales los que al momento de la compra están muy por sobre sus competidores. El cliente se ve obligado a evaluar otras alternativas.
  • Volumen de compra no se cumple, el proveedor mantiene los precios y reajusta de acuerdo a lo establecido, sin embargo algunos funcionarios del cliente realizan compras a otros proveedores.
  • Expectativas falsas, el cliente con la finalidad de lograr mejores precios, generó expectativas de compra que son imposibles de cumplir, induciendo al proveedor a comprometer bajos precios. 
Cualquier elemento que pueda interferir con el cumplimiento de un convenio marco pone en riesgo una sana relación cliente-proveedor, por lo que los encargados de este tipo de acuerdos deben velar por su cumplimiento..

Mejora la experiencia del cliente

La operación de convenios mejora la experiencia del cliente ya que antes de realizar la compra, el usuario comprador, cuenta con proveedores y ofertas pre seleccionadas.  El proceso de invitación y selección ha sido realizado previamente, ambas partes han establecido un acuerdo.  Por lo tanto al momento efectivo de la compra el usuario se limita a seleccionar la oferta y enviar la solicitud al proveedor. Muy fácil, muy rápido.
 
Los beneficios que entrega el uso de convenios marco son transversales a todo tipo de proveedores, el tamaño que tiene tu empresa o industria no son excluyentes para la existencia de convenios con los clientes. La capacidad de tu tienda electrónica de soportar la operación de convenios marco online, le entrega a tus clientes no solo una alta disponibilidad, sino que un mecanismo rápido, fácil y personalizado para realizar sus compras.
 
 
 
 
 

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