Estado de resultados y equivalencia de ventas.

Cuando se habla de mejorar el estado de resultados, por lo general los CEOs y administradores de empresas automáticamente piensan en las modificaciones que deben realizar en las estrategias de ventas, como por ejemplo aumentar el equipo, nuevas capacitaciones, aumentar el presupuesto en publicidad, y se olvidan que para calcular la última línea del estado de resultados, también se utiliza la variable costos, y sobre ella es posible realizar ajustes más controlados.

Para analizar el efecto que tienen los ahorros de abastecimiento en el estado de resultados de la empresa, sería interesante compararlo con lo que significa a nivel de ventas lograr beneficios equivalentes.  Es decir, cuanto adicional debo vender para lograr los mismos beneficios que se obtienen con un ahorro en el abastecimiento. Esto se debe principalmente a que cada dolar ganado por intermedio de las ventas tiene los siguientes descuentos:

• Costos reales del producto o servicio
• Comisiones
• Publicidad
• Otros gastos de venta
• Gastos administrativos

De esta forma si se vende un producto en US$ 1.000 y el margen de ganancia neta es de 10% entonces por cada venta la empresa ganará US$ 100, mientras por el otro lado si la gestión de compras consigue un ahorro de US$ 1.000 ese monto total ira al estado de resultados, es decir la ganancia neta será incrementada en US$ 1.000.
A modo de ejemplo, si en el proceso de abastecimiento se logra un ahorro de US$ 100, y el negocio de la empresa es de un 8% de margen,  para lograr ese mismo beneficio de US$ 100 por medio de la venta sería necesario aumentar la venta en US$ 1.250.

                Venta = Beneficio / (% Margen) =  (100/0,08) = US$ 1.250

Mientras menor sea el margen del negocio de la empresa, mayor será el impacto de una reducción de costos.  En el ejemplo anterior si el margen fuera de 5%, la venta requerida sería de US$2.000.

Si consideramos otros ejemplos reales que puede tener una empresa que tenga un margen de un 8%.

• Un ahorro de US$ 40 mensuales  en un servicio de mantención de sistema computacional, equivale a una venta adicional de US$ 6.000 al año.
• Un ahorro de US$ 1.000 en inventario perdido, dañado u obsoleto equivale a US$ 12.500 en ventas.
• Un ahorro anual de US$ 5.000 en compra de equipo computacional, notebooks, servidores, impresoras, estaciones de trabajo, equivale a US$ 62.500 en ventas.
• La implantación de un nuevo sistema que permita realizar actividades rutinarias ahorrando en costo de mano de obra por US$25.000 al año, equivale a US$ 312.500 en ventas.

Reducir los costos y optimizar los procesos de compra son parte de las acciones de gestión de compras que deben realizar los empresarios para mejorar las utilidades de sus empresas. La metodología del sourcing estratégico nos presenta que no se trata de comprar menos o bajar la calidad de las compras, sino más bien de realizar compras informadas e inteligentes.