Mecanismos para mejorar las ofertas de tus proveedores

Como todo empresario, en forma constante buscas alternativas que te permitan mejorar tus negocios y como parte de esa búsqueda, un punto fundamental son las negociaciones que tienes con tus clientes o proveedores. Buscando acuerdos que sean mutuamente beneficiosos. Al margen de variables que puedan responden a situaciones particulares de las empresas, lo que se busca con mayor frecuencia es:

• Por parte del cliente, mejorar los precios que actualmente está pagando por bienes o servicios que le entregan sus proveedores.
• Por parte del proveedor, asegurar en forma temprana un volumen de venta que le permita tener un mayor nivel de tranquilidad a futuro.

Todo comienza con el análisis de la demanda interna de bienes y servicios que realiza el cliente, en el debe considerar y consolidar los presupuestos elaborados por las distintas unidades de negocio de la empresa o holding, para luego crear la matriz de suministros que va a necesitar y el cronograma en que esos insumos deben estar disponibles. Posteriormente esta información se puede utilizar como invitación a sus proveedores, quienes al tener una nueva oportunidad de negocio, confeccionarán sus mejores ofertas. Como resultado de la negociación, cliente y proveedor crean un acuerdo o convenio en que ambas partes establecen un compromiso con beneficios mutuos a futuro.

Hasta aquí no hay mayores dificultades, sin embargo debes tener presente que el acuerdo entre ambas partes es el primer paso, y lo más complejo es lo que viene a continuación, su ejecución.  

El presupuesto anual, las condiciones de mercado, la industria, todo puede tener fluctuaciones a lo largo de un año, y es muy tentador el buscar alternativas al convenio, sin embargo, para que este tipo de acuerdos pueda perdurar en el tiempo es fundamental que las empresas agoten todos sus esfuerzos en cumplirlos.  Imagina que el cliente comienza a comprar a otros proveedores y no cumple la cuota de compra, o por el lado del proveedor, este realiza ajustes a los precios acordados, en forma arbitraria y sin considerar los convenios.

Las empresas deben ser muy cuidadosas de no correr el riesgo de perder credibilidad para futuras negociaciones. Deben existir lineamientos claros a nivel general en que los ejecutivos trabajen en un marco predefinido por las jefaturas de administración y evitar que cada oficina o sucursal administre por cuenta propia las empresas con quienes va a trabajar, las ofertas y condiciones de negocio.

Recuerda siempre que el esfuerzo de aumentar las utilidades al mejorar tu proceso de compra es menor que el que necesitarías en tus procesos de ventas. En la medida que tus proveedores encuentren en ti a una empresa que cumple sus compromisos, que les entrega confianza, tranquilidad y certeza respecto de los volúmenes de venta que pueden lograr, el nivel de riesgo que traspasarán a las ofertas que te entreguen va a ser menor y estarás logrando mejores condiciones que tus competidores.